對(duì)于傳統(tǒng)實(shí)體店的LED照明經(jīng)銷商而言，是跟隨互聯(lián)網(wǎng)+的腳步快速轉(zhuǎn)型還是持幣觀望、坐等山窮水盡?在這一敏感時(shí)期，經(jīng)銷商們最關(guān)心的到底是什么?本刊通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，走訪上海、廣州等地的經(jīng)銷商，來(lái)聆聽(tīng)一線市場(chǎng)的真實(shí)聲音。
 
        Duang的一聲，“互聯(lián)網(wǎng)+”襲來(lái)。當(dāng)前正處于全民電商的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)電商渠道的興起、O2O全渠道模式在照明行業(yè) 探討和運(yùn)作，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式早已 成為眾多商家大舉開拓市場(chǎng)的一大通途。然而筆者走訪多個(gè)燈飾城，發(fā)現(xiàn)眾多經(jīng)銷商對(duì)于擁抱互聯(lián)網(wǎng)的熱情并不高。有商家認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)電商并非完全適合傳統(tǒng)實(shí)體 店吸收和轉(zhuǎn)型。用心經(jīng)營(yíng)及服務(wù)好周邊客戶，才是實(shí)體燈飾店打開市場(chǎng)銷路的核心運(yùn)營(yíng)之道。
 





1、尋思轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商問(wèn)題重重

 在問(wèn)及是否會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)+的思維努力轉(zhuǎn)型的問(wèn)題上，不少的led照明產(chǎn)品經(jīng)銷商仍然持續(xù)觀望，其主要原因是如何轉(zhuǎn)型發(fā)展并沒(méi)有前路可循。據(jù)弧光照明的李經(jīng)理透露，目前電商對(duì)其銷售并沒(méi)有太大影響，因?yàn)樗麄冮L(zhǎng)期積累了自己的資源，但也會(huì)發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)率越來(lái)越薄。 

少數(shù)率先觸網(wǎng)的經(jīng)銷商，如上海舜杰照明電器有限公司則自建了天貓旗艦店，其總經(jīng)理鄒玉蘭告 訴筆者，除卻前期投入的巨額上線資金，最令他們頭疼的是，后續(xù)缺乏專業(yè)人才運(yùn)營(yíng)線上平臺(tái)，這意味著要么將電商平臺(tái)閑置，要么持續(xù)投入人力、財(cái)力?！霸跊](méi)有 看到有效產(chǎn)出的情況下大力投入，這是傳統(tǒng)經(jīng)銷商所不愿承受的額外負(fù)擔(dān)?！闭彰髟O(shè)計(jì)鄒玉蘭無(wú)奈地說(shuō)。 

在廣州合城燈飾城，琪昕燈飾負(fù)責(zé)人蔣金材也表示，相比往年，受周邊樓市開發(fā)市場(chǎng)萎縮的影 響，今年以來(lái)的燈飾市場(chǎng)比較冷淡。盡管如此，蔣金材并沒(méi)有想過(guò)，要在利用互聯(lián)網(wǎng)電商模式上轉(zhuǎn)型，擴(kuò)大銷路。在他看來(lái)，網(wǎng)上電商渠道需要投入很大成本和精力 維護(hù)好網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，去開拓陌生的客戶領(lǐng)域，單靠實(shí)體門店單薄的力量難以長(zhǎng)期支撐?！爸饕?yàn)槲覀兊目驮粗饕苓叺男吕项檻簦袌?chǎng)比較固定。”蔣金材說(shuō)道， “我們根據(jù)周邊的中低端客源特點(diǎn)，主打簡(jiǎn)潔、輕便、實(shí)用的大眾化產(chǎn)品，都比較受歡迎。” 

在采訪中，筆者發(fā)現(xiàn)也有部分商家開設(shè)了專門的網(wǎng)店銷售燈飾產(chǎn)品，但在網(wǎng)上促銷并不成功。究其原因，主要是網(wǎng)店逐漸增多，競(jìng)爭(zhēng)也大，體現(xiàn)不出價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 


2、照明市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)兩級(jí)分化嚴(yán)重 

近年來(lái)，上海燈飾行業(yè)發(fā)展迅猛，加之上海區(qū)域具備的地域、經(jīng)濟(jì)、文化等優(yōu)勢(shì)亦對(duì)LED燈飾 行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生著不同的影響，各大專業(yè)燈具賣場(chǎng)紛紛涌現(xiàn)亦是上海照明燈飾產(chǎn)業(yè)興旺的標(biāo)志。盡管燈飾行業(yè)整體環(huán)境不理想，但在上海燈飾城仍有部分店面呈現(xiàn)生意 火爆的場(chǎng)面，相比生意慘淡的店面，2015年確實(shí)成了上海地區(qū)的一個(gè)分水嶺。從地理分布上來(lái)看，因?yàn)樯虾Ａ鵂I(yíng)燈飾城歷史悠久，已經(jīng)形成了品牌效應(yīng)，相比上 海燈具城生意相對(duì)好些。上海燈具城也不甘示弱，致力于打造專業(yè)級(jí)照明集聚平臺(tái)，作為后起之秀，通過(guò)促銷優(yōu)惠和刊登光榮榜等各種手段來(lái)吸引消費(fèi)者。
 
在上海地區(qū)，店鋪林立，實(shí)力商家層出不窮。在市場(chǎng)不景氣的情況下，經(jīng)銷商只能自己找出路。 其中，經(jīng)銷商對(duì)于代理品牌的選擇顯得非常重要，這將最終決定產(chǎn)品在市場(chǎng)中的銷量，也決定了經(jīng)銷商的成敗。筆者在上海兩大燈飾城中采訪時(shí)觀察到，盡管目前人 流量不大，但是不少照明工程經(jīng)銷商還是選擇對(duì)了品牌，選擇對(duì)了經(jīng)營(yíng)思路，因此在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中分到了一杯羹。
 
處于上海燈具城陽(yáng)光照明的代理商張女士告訴筆者：“上海的消費(fèi)者還是比較傾向于本土品牌的 照明產(chǎn)品，加上促銷力度大，所以上門看燈的客戶比較多?！眲偨哟昕蛻舻幕」庹彰鞔砩汤罱?jīng)理也表示，品牌是消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的 因素，其次是質(zhì)量，因?yàn)?可能很多客戶以前吃過(guò)劣質(zhì)產(chǎn)品的虧，所以今年在品牌和質(zhì)量上有優(yōu)勢(shì)的led照明燈具經(jīng)銷商比較“安全”。
 
3、互聯(lián)網(wǎng)+，經(jīng)銷商該何去何從? 

在LED行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)的入侵，本質(zhì)上是打破傳統(tǒng)行業(yè)歷來(lái)的“信息不對(duì)稱”問(wèn) 題。電商來(lái)臨后，經(jīng)銷商遭遇了前所未有的打擊，靠信息不對(duì)稱賺錢的時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去。而渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的沖擊，使得室內(nèi)照明經(jīng)銷商不得不更冷靜地去思考 生存和發(fā)展的問(wèn)題，順勢(shì)而變，在發(fā)展戰(zhàn)略上做出相應(yīng)的調(diào)整。
 
筆者在市場(chǎng)調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，綠色照明經(jīng)銷商開始梳理自己的核心優(yōu)勢(shì)。在管理方面，引進(jìn)先進(jìn)的管理系統(tǒng)， 保證執(zhí)行的連貫性和系統(tǒng)性;在產(chǎn)品組合方面，經(jīng)銷商 化獲取優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品資源，以產(chǎn)品分擔(dān)經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);在品牌選擇方面，更理性地思考品牌的市場(chǎng)價(jià)值 和上升空間;在業(yè)務(wù)方面，“多條腿走路”，工程、零售、批發(fā)、電商均開始涉獵。種種轉(zhuǎn)變，無(wú)非是想在LED照明亂世抓住機(jī)遇，改寫傳統(tǒng)照明時(shí)代的經(jīng)銷商格 局版圖。

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